Formation n°TR03 : Découverte de son marché : principes et méthodes

Objectifs pédagogiques

Connaître son environnement pour mieux prospecter et vendre.

Programme

1. Connaître son environnement

. Connaître son marché en valeur et en volume

. Le marché immobilier

. Le marché de l’agence

. Découvrir les partenaires de l’agence

. Etre en mesure de faire le lien entre son environnement et le vendeur / acheteur

2. Découvrir les motivations du vendeur

. Le premier contact

. Se mettre à al place de l’interlocuteur lors de la présentation des sa situation

. La reformulation personnalisée

. La compréhension du non dit et du subjectif

. La nécessité d’une réelle méthode d’écoute personnalisée

. La découverte approfondie du vendeur et de son «  parcours » avec le bien qu’il souhaite vendre

. Comprendre rapidement de quoi a besoin le vendeur : conseil, accompagnement, être rassuré …

. Le questionnement 

. L’argumentation

. Déceler les opportunités de prise de mandat et d’achat par la suite

. Le diagnostic de la situation : suite favorable ou non

3. Découvrir les motivations de l’acheteur

. Le premier contact

. Ecouter et comprendre ce qui motive la décision (plus d’espace, maison/appartement …)

. Réaliser le diagnostic des motivations et des besoins du client

. Savoir déterminer les moyens financiers des acquéreurs et optimiser le budget

. Identifier les objections du client

. Aider le client à gérer ses contradictions

. Optimiser le rapprochement entre la demande et les biens du fichier

Pré-requis ou public concerné

Pré-requis :

Aucun.

Public concerné :

Moyens pédagogiques et techniques

Moyens pédagogiques et techniques :

Cas pratique.

Mise en situation.

Entraînement.

Matériel nécessaire :

Moyens d'évaluation et suivi

Questionnaire d’évaluation remis aux participants.

Durée

Tarifs de la formation

Tarif adhérent CNAB : 190 € HT par jour et par participant avec possibilité de prise en charge sur le plan de la formation (contacter Agefos ou votre OPCA) ou par les Agefice.

Pour les participants salariés d'entreprise de moins de 10 salariés coût à la charge de l'entreprise 25 € HT par jour et par participant, prise en charge directe des Agefos de 165 € complémentaires (accord Agefos-CNAB).

Adhérent du réseau URBANIA : coût pris en charge par le réseau, merci de le signaler au CREF

Tarif non-adhérent : 240 € HT par jour et par participant (Contacter votre OPCA pour les modalités de prise en charge)

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