Formation n°TR04 : Techniques de vente et de négociation Nouveauté 2008

Objectifs pédagogiques

Programme

1. Négocier avec les vendeur (1^er jour)

. Etapes clé pour rentrer de nouveaux mandats

- Le passage du premier contact à la mise en confiance

- Se positionner en tant que « professionnel » de la transaction

- Valoriser les services de l’agence (compte-rendus de visites, conseils …)

- Réussir à convaincre le propriétaire à confier la vente de son bien à une agence

- Savoir se différencier

. La négociation du mandat

- Présenter l’avantage du mandat exclusif

- Savoir justifier la nature des spécificités du mandat et le montant des honoraires

- Présenter l’estimation de manière attractive

- Mettre tout en œuvre pour optimiser les conditions de vente (obtention du dossier complet de mise en vente)

. La renégociation du mandat

- Savoir mettre en avant l’action spécifique de l’agence

- Reconduire le mandat dans les meilleures conditions

- Défendre sans faillir les honoraires

2. Négocier avec les acquéreurs (2^ème jour)

. Réussir l’accueil et le premier contact

. Découvrir le vrai besoin du client

. Evaluer son potentiel financier de manière pertinente

. Savoir décrypter les exigences du client

. Faire découvrir au client la réalité du marché

. Sélectionner les biens les mieux adaptés

. Préparer et réussir la visite du bien

- Le verbal et le non verbal

- La valorisation du bien au cours de la visite

- Traiter les objections

. L’après visite

- Diriger le client vers l’offre d’achat

- Convenir d’une deuxième visite

- Proposer un autre bien

. Obtenir l’offre d’achat

- Contrecarrer les objections

- Réussir la dernière négociation

. Conclure dans la durée

- Eviter la renégociation pendant le délai de rétractation

- Faire accélérer la « signature »

- Verrouiller le paiement des honoraires

Pré-requis ou public concerné

Pré-requis :

Aucun.

Public concerné :

Moyens pédagogiques et techniques

Moyens pédagogiques et techniques :

Cas pratique.

Mise en situation.

Entraînement au développement d’argumentaires de vente.

Matériel nécessaire :

Moyens d'évaluation et suivi

Questionnaire d’évaluation remis aux participants.

Durée

Tarifs de la formation

Tarif adhérent CNAB : 190 € HT par jour et par participant avec possibilité de prise en charge sur le plan de la formation (contacter Agefos ou votre OPCA) ou par les Agefice.

Pour les participants salariés d'entreprise de moins de 10 salariés coût à la charge de l'entreprise 25 € HT par jour et par participant, prise en charge directe des Agefos de 165 € complémentaires (accord Agefos-CNAB).

Adhérent du réseau URBANIA : coût pris en charge par le réseau, merci de le signaler au CREF

Tarif non-adhérent : 240 € HT par jour et par participant (Contacter votre OPCA pour les modalités de prise en charge)

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